腾道受邀参加天成企业《跨年兵法》,引领外贸企业走向数字化营销新篇章
日期:2024-01-04 浏览次数:9569
外贸产品该怎么定位:有时候面对客户的死缠烂打,外贸人又不知该如何是好的时候,这个时候你就需要好好的对自己的外贸产品定位,只有定位好了外贸产品,才能更好的解决外贸客户的需求,拿到更理想的订单。
要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情
你对对方的市场了解吗?对方市场上适合什么样的品质?自己的产品分什么品质区间?产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗?客户市场上常见的是哪些规格?有哪些不同?
打个比方,美国市场。就我做的产品来说,美国市场是一个产品质量参差不齐的市场。这个市场上,高端,中端和低端的客户都有,并不是大家一贯认为的采购数量大,质量高档为主。而且美国也不一定就是最终的消费市场,很多美国的公司也是再转卖到南美。如果一味地给美国客户价格报得太高,反而得不偿失。
你的产品定位:
打个比方,如果你的产品是高质量的货,那么对于那些只有低价竞争才能进入的市场的客户,不用花太多精力。做贸易,首先要分清楚,哪一类群体才是你的客户。集中你80%的精力去专攻这类市场和客户才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓,然后充当救火队员一样这个客户应对一下,那个客户应对一番。分散精力不说,效果也很差。
以前我也说过这样的观点:一个业务员的收入的高低,并不在于他有多少数量的客户,而是在于他维护和培养起多少优质客户。业务员的大部分提成是从优质客户身上赚到的。一些价格接受能力差又诸多要求的客户,不值得去倾注同样的精力。赚着卖白菜的钱,操着卖bai粉的心,没有意义。
中国有句古话,叫做"人以群分,物以类聚"。做销售做到最后你发现你的老客户都是跟你脾气相近,能够给予理解,并且沟通顺畅的一群人。这些人是你的朋友,你的优质客户。而那些每次价格一压再压的,无底线的客户,因为你不带他玩,他已经去折磨别人去了。
所以放轻松,不要对自己求全责备,要明白一点,并不是所有找你询价的客户就一定是你的客户。有些客户,市场的需求和定位不同,注定就只是过客。即使你卯足了劲,结果也只是憋出了一个屁。
还是那句话,要知道自己产品的定位和自己主要的客户群在哪里。
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