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2021，中国外贸虽然一路高歌猛进，成为全球经贸中最大的亮点之一。但这份漂亮的成绩单，却是外贸人在一仓难求、货值抵不过运价、原材料价格烫手、拉闸限电的重重困难面前，一路硬着头皮披荆斩棘才换来的。

面对更加错综复杂的2022，不少外贸人已经开始思考，来年的仗，怎么打。当下的外贸究竟处于什么形势?有哪些确定和不确定因素?2022年有哪些能够预见的新风向?

一、2022年还需要做好主动开发吗?

答案是必须要。

无论你今天处于消费品行业或者是半成品, 定制品, 主动开发都是在获客渠道中必须增加的事项?一方面是国外疫情的持续, 2022年大概率还是没法出国地推, 参展。

另一方面是线上广告的获客成本在持续地递增。特别是对于红海行业的产品, 不管是阿里, 谷歌, 社媒等, 投广告被点击一次多少钱?300、500、800、1000块......这不是获取一个询盘的成本, 而是一次点击的成本, 如果转化率做得不好的, 可以推算下一个询盘的成本有多昂贵。

如果懂得主动开发, 不仅能够保证客户的质量, 而且还能让你的获客成本会低很多。每个月至少可以省下5000+, 10000+的广告费用, 把省下的获客成本(广告费, 平台费)当做给客户的打样支持, 运费支持。

2022年，疫情好转的概率不是很大，各种线下国外展基本也不可能去参加，如果你苦于B2B平台已久，那么接下来的一年不要再守株待兔，我们要转换策略做一个主动出击的外贸人。

以前的外贸大神可能是让你们google付费推广，邮件毫无目的地群发，领英，facebook，twitter各种找，但是你们会发现你们不知道找到的客户是不是大买家或者真实的需求，那么接下来你们一定要认真看完，相信一定会有收获。

大家不妨试一下腾道主动营销平台，你一定会有收获!

在【腾道外贸通】中，举例输入产品名led，出现高达10万多家的公司信息，再随便点一家你会发现里面有该公司的基本信息，与该公司合作的出口商和进口商，基本就是前10大合作商，那么我们就可以比较清楚的知道该公司的业务状态，也可以直接点进去网站去查看，邮箱、电话、社交媒体都有，直接可以和客户取得联系。

如果觉得邮件回复太慢，还可以结合【腾道跨境通】一起使用，通过产品关键词搜索到行业客户的精准电话号码，进行WhatsApp群发进行产品推销，回复率比较高。

二、2022做好主动开发最重要的是什么?

对于市场的认知。

大多数做不好主动开发的人, 原因在于把找联系方式作为主动开发的核心, 而不是把调研工作当做核心, 结果就是对市场的认知不够。市场认知包含几个方面：

1.对于目标市场的深入了解: 龙头企业的日常动态, B2C平台热销款式, 品类内不同产品的变化趋势等。

2.对于客户类型的掌握程度: 产品从工厂生产后, 货物在到达最终消费者之前, 会经过哪些供应链角色?这些角色哪些更适合我们开发?

3.对于增量客户群体的思考: 在如今B2C和D2C模式的浪潮中, 市面上经常会出现一些新的商业模式客户。是否在日常有去关注 "与我们的行业/领域不相关"但有卖"我们产品"的客户群体。客户在变化, 我们开发市场的想象力也需要拓展, 不要总是局限在自己行业内的客户。

4.对于客户采购频率和需求的深入研究：是否把不同客户群体的海关数据, 对产品的需求汇总并研究得足够深。主动开发更考验的是做方案的能力, 让自己变成客户的顾问, 在客户说出需求后, 我们就有多种方案给到客户参考。如果能做到这种差异化, 将会帮助你击败一堆只会简单报价的竞争对手。

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三、2022年外贸做什么产品比较好?

我们目前的阶段和2020年疫情逐步蔓延的那个时间段差不多，就利用2020年第二季度的数据，来类比预测未来的外贸局势和产品趋势。同时2022年RCEP正式生效，也对选品有着重大的影响。因此，本文主要基于以上宏观环境的变化给出建议，仅供参考。

当然，外贸人具体还要看各国的疫情防控情况来判断局势。

01 东南亚：潜力巨大需重视

就在疫情开始传播到各国的时候，各国纷纷锁国、工厂关闭，全球商品贸易创下历史最大单季跌幅。

有意思的是，同样的疫情背景下各个地区贸易受到的影响差异很大。

疫情期间，亚洲(灰色)进出口数据韧性十足

在世贸组织去年10月份的一份报告中显示，在2020年的第二季度欧美地区进出口贸易数据呈断崖式下跌，欧洲(橙色)和北美(蓝色)进口下降了19.3和14.5%。

而亚洲地区(灰色)进口只受到7.1%的影响。同时这份报告也指出近年来亚洲地区的进出口增速远高于欧美。

也就是说亚洲地区，尤其是东南亚地区是外贸人近年来最稳定、最适合发展的地区。

特别是2021年，我国同东盟进出口总额达4.28万亿元，同比增长21.1%，占外贸总值的14.4%，成为我国的第一大贸易伙伴。

东南亚市场目前来说仍处于原始期，劳动力廉价。青年人口占了总人口的70%，也是互联网用户增长最快的市场。

东南亚青年人口占了总人口的70%，消费潜力巨大

东南亚比邻中国，拥有众多华侨。相似的文化，相似的审美，产生了相似的需求，我国不少行业纷纷出口东南亚扎了根。就如同上个世纪的日本出口中国一样，我们的产品在当地是有一定的认可度的。因此，如果欧美等传统强势市场不好做，可以考虑换个思路，进军东南亚。

02 避开低附加值产品

说到东南亚，还有一个真诚而又"老土"的建议：尽量向高端产品转型。老生常谈的微笑曲线利润率这里就不再多说了，目前有两项宏观政策也在推动我们向中高端发展：

1.RCEP还有不到10天就正式生效了，庞大的东亚+东南亚+澳新市场将打破关税壁垒。

什么意思呢，这个范围内，大约90%的商品将实施0关税，这其中有不少原本是40%、50%关税的产品，虽然有些是逐年下调，但带来冲击肯定会越来越明显。这既是机遇也是挑战，我们低端的产品将直面东南亚的冲击，而高端产品出口却会减少不少阻力。

所以，鞋帽、服装等劳动密集型产业，建议外贸人尽量避开。前段时间东南亚停工，很多国外的订单转移到我国，众多产品的进口也将暂时依赖我们国家。但随着东南亚的逐步复工，我们又重新面临竞争。如果有这些行业的相关从业人员，应该深有体会。

RCEP重要意义非凡

2.这点，在我国商务部上个月印发的《"十四五"对外贸易高质量发展规划》中也提到了。《规划》提出：展望2035年，贸易结构更加优化，进出口更趋平衡，创新能力大幅提升，绿色低碳转型取得积极进展，安全保障能力显著提高，参与国际经济合作和竞争新优势明显增强。

03 欧美：医疗、日用品、电子产品

再说说欧美地区，虽然进口量在疫情期间不断下滑，但是我国的医疗器械、家居和日常必需品却供不应求。

原因是这些国家工人人数暴跌，本地生产力不足而且发达国家已经完成了传统制造业的转移，导致过于依赖进口。

另外说一下，这些地区卡车司机的减少导致了港口堵塞，物流成本也急剧增加。在选品的时候尽量选物流简单、成本低的产品，避免物流麻烦。

而且这些国家政策比较多变，要留意一下。就比如前几天传消息说，美国要对我国的医疗器械企业实施制裁，相关上市公司股价下跌，以后的生意不一定那么顺利了。

世贸组织发布了2020第二季度以产品分类的世界贸易趋势表。

注意右侧：纺织品、计算机、集成电路、医疗药品

由于全世界的疫情居家政策，电子产品相关的电脑和集成电路、生活必需的纺织品和医疗产品是为数不多正增长的产品。由此可见居家类电子产品和基本生理需求的产品在疫情期间有着不错的增长势头。

另外，无论是选择什么产品，都要注重宣传。疫情导致了人们不愿去线下购物，线上宣传因此显得格外重要。如果你的产品在网上能有让人眼前一亮的特质，容易引发病毒式流量传播，就很容易抢占甚至在市场中取得绝对地位。

外贸这个行业，已经不是那个拿着计算器就能在展会上轻松开单，随便抓一个产品就能做得不错的时代。

特别是在此时完全无解的窘困局面下，一部分外贸人有能力投身于外贸新业态，更多的外贸人只能靠自己努力破局，过其他方式提升业务的质量和效益。

2022可能会有不少压力，但也一定会有许多机会，外贸人加油！

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